Verkkovalmennus: Virtuaalisen personal training -liiketoiminnan käynnistäminen ja skaalaaminen

Kuntoalalla on käynnissä valtava muutos. Teknologian nousu ja kasvava terveystietoisuus ovat ruokkineet verkkovalmennuksen ennennäkemätöntä kysyntää. Tämä kattava opas antaa sinulle tiedot ja strategiat menestyvän virtuaalisen personal training -liiketoiminnan perustamiseen ja kasvattamiseen, tavoittaen asiakkaita maailmanlaajuisesti.

Verkkovalmennuksen toimintaympäristön ymmärtäminen

Verkkovalmennusmarkkinat kukoistavat. Ihmiset etsivät yhä useammin käteviä, henkilökohtaisia kuntoiluratkaisuja, jotka sopivat heidän kiireiseen elämäntyyliinsä. Tämä tarjoaa merkittävän mahdollisuuden päteville kuntoalan ammattilaisille rakentaa kukoistava verkkoläsnäolo. Ennen kuin sukellat syvemmälle, on tärkeää ymmärtää tämän dynaamisen ympäristön avaintekijät.

• Markkinatrendit: Huomioi kasvava mieltymys on-demand-treeneihin, henkilökohtaisiin harjoitusohjelmiin ja virtuaaliseen yhteisötukeen. Tutki nousevia kuntotrendejä, kuten puettavan teknologian integraatiota ja tekoälypohjaisia kuntotestejä.
• Kohdeyleisö: Määrittele ihanneasiakkaasi. Ota huomioon heidän kuntotavoitteensa, kokemustasonsa, aikarajoitteensa ja teknologinen osaamisensa. Haluavatko he pudottaa painoa, kasvattaa lihasta, parantaa urheilusuoritusta vai hallita kroonisia sairauksia? Ovatko he teknisesti taitavia vai uusia verkkoalustojen käyttäjiä? Tämä auttaa räätälöimään palveluitasi tehokkaasti.
• Kilpailija-analyysi: Tutki kilpailijoitasi. Tunnista heidän vahvuutensa, heikkoutensa, hinnoittelustrategiansa ja markkinointitapansa. Mikä tekee heistä menestyneitä? Miten voit erottaa omat palvelusi muista?

Brändin rakentaminen ja oman markkinaraon määrittäminen

Vahva brändi on menestyvän verkkoliiketoiminnan kulmakivi. Se edustaa arvojasi, asiantuntemustasi ja ainutlaatuista arvolupaustasi, jonka tarjoat asiakkaille. Tämä osio opastaa sinua luomaan vakuuttavan brändi-identiteetin ja tunnistamaan oman markkinarakosi.

1. Määrittele markkinarakosi

Vaikka on houkuttelevaa yrittää miellyttää kaikkia, erikoistuminen tiettyyn markkinarakoon antaa sinulle mahdollisuuden tulla asiantuntijaksi, houkutella kohdennetumpaa yleisöä ja erottua kilpailijoista. Harkitse seuraavia seikkoja:

• Oma asiantuntemuksesi: Mistä olet intohimoisin? Mistä tiedät eniten? Tämä voi olla tietty harjoittelumuoto (esim. voimaharjoittelu, jooga, pilates), tietty väestöryhmä (esim. kiireiset ammattilaiset, synnytyksen jälkeisessä vaiheessa olevat naiset, urheilijat) tai terveydellinen tila (esim. diabeteksen hallinta, selkäkipujen lievitys).
• Markkinakysyntä: Tutki alueita, joilla on suuri kysyntä mutta vähemmän kilpailua. Työkalut, kuten Google Trends ja sosiaalisen median analytiikka, voivat tarjota arvokasta tietoa.
• Kannattavuus: Varmista, että valitsemasi markkinarako on taloudellisesti kannattava. Ota huomioon potentiaalinen asiakaskunta, hinnoittelurakenteet ja palveluiden toimittamiseen vaadittavat resurssit.

Esimerkki: Sen sijaan, että tarjoaisit yleisiä painonpudotusohjelmia, voisit erikoistua "Verkossa tapahtuvaan voimaharjoitteluun kiireisille ammattilaisille Helsingissä."

2. Luo brändi-identiteettisi

Brändi-identiteettisi kattaa kaiken nimestäsi ja logostasi verkkosivustoosi, sosiaalisen median läsnäoloosi ja viestintätyyliisi. Tämä auttaa sinua vakiinnuttamaan brändisi markkinoilla ja rakentamaan brändin tunnettuutta. Harkitse näitä elementtejä:

• Nimi: Valitse mieleenpainuva ja relevantti nimi, joka heijastaa markkinarakoasi ja arvojasi. Pidä se lyhyenä, helppona kirjoittaa ja tarkista verkkotunnuksen ja sosiaalisen median nimimerkkien saatavuus.
• Logo: Suunnittele ammattimainen logo, joka edustaa brändiäsi visuaalisesti. Harkitse graafisen suunnittelijan palkkaamista tai käytä online-logontekotyökaluja. Varmista, että logo on monikäyttöinen eri alustoilla.
• Verkkosivusto: Verkkosivustosi on kotisi verkossa. Luo käyttäjäystävällinen sivusto, joka esittelee palveluitasi, asiantuntemustasi ja asiakaspalautteita. Sisällytä selkeät toimintakehotteet (esim. "Varaa konsultaatio", "Hanki ilmainen kokeilu").
• Brändin ääni ja sävy: Määrittele brändisi persoonallisuus. Oletko motivoiva, tukeva, tieteellinen vai näiden yhdistelmä? Varmista, että viestintätyylisi resonoi kohdeyleisösi kanssa.

Verkkovalmennusliiketoiminnan perustaminen

Kun brändisi on vakiintunut, on aika rakentaa infrastruktuuri verkkoliiketoimintasi pyörittämiseen. Tämä sisältää teknologian valinnan, palveluiden hinnoittelun ja yritysrakenteen luomisen.

1. Oikean teknologian valinta

Oikea teknologia on välttämätöntä laadukkaan verkkovalmennuksen tarjoamiseksi. Harkitse näitä avaintyökaluja:

• Videoneuvotteluohjelmisto: Zoom, Google Meet ja Skype ovat suosittuja valintoja live-valmennussessioihin. Varmista, että ohjelmisto tarjoaa näytön jakamisen, tallennusmahdollisuudet ja turvallisen viestinnän.
• Valmennusalusta: Alustat kuten Trainerize, TrueCoach ja PT Distinction mahdollistavat henkilökohtaisten harjoitusohjelmien luomisen ja toimittamisen, asiakkaan edistymisen seurannan ja viestinnän hallinnan. Niissä on usein integroituja ominaisuuksia, kuten maksujen käsittely ja ajanvaraus.
• Maksujen käsittely: Stripe, PayPal ja muut maksunvälittäjät mahdollistavat turvallisten maksujen vastaanottamisen asiakkailta maailmanlaajuisesti.
• Verkkosivusto ja sähköpostimarkkinointi: Käytä verkkosivuston rakennusalustoja (WordPress, Squarespace) ja sähköpostimarkkinointialustoja (Mailchimp, ConvertKit) rakentaaksesi verkkoläsnäoloasi, hallitaksesi sähköpostilistaasi ja automatisoidaksesi viestintää.
• Projektinhallintatyökalut (valinnainen): Jos työskentelet tiimin kanssa, käytä työkaluja kuten Asana tai Trello tehtävien hallintaan, edistymisen seurantaan ja yhteistyöhön.

Ammattilaisen vinkki: Tarjoa erilaisia teknologiavaihtoehtoja vastataksesi globaalin yleisösi tarpeisiin. Varmista, että teknologiapinosi on saavutettava ja käyttäjäystävällinen asiakkaille, joilla on vaihteleva tekninen osaaminen.

2. Palveluiden hinnoittelu

Hinnoittelustrategian määrittäminen vaatii kustannusten, kokemuksen, kohdemarkkinan ja tarjoamasi arvon huolellista harkintaa. Tässä on erittely hinnoittelun lähestymistavasta:

• Kustannusanalyysi: Laske liiketoimintasi kulut, mukaan lukien teknologiakustannukset, markkinointikulut, vakuutukset ja ammatillinen kehittyminen.
• Arvopohjainen hinnoittelu: Harkitse asiakkaillesi tarjoamaasi arvoa. Mitä tuloksia autat heitä saavuttamaan? Kuinka paljon he ovat valmiita maksamaan näistä tuloksista?
• Markkinatutkimus: Tutki kilpailijoidesi hinnoittelua ottaen huomioon heidän kokemuksensa, pätevyytensä ja palvelutarjontansa.
• Hinnoittelumallit: Tarjoa erilaisia hinnoittelumalleja eri budjeteille ja mieltymyksille, kuten:
  • Yksittäiset tapaamiset: Veloita tapaamiskohtainen maksu henkilökohtaisesta valmennuksesta.
  • Paketit: Tarjoa paketoituja tapaamisia alennettuun hintaan (esim. 10 tapaamista 8 hinnalla).
  • Kuukausijäsenyydet: Veloita toistuva kuukausimaksu pääsystä ohjelmiisi, resursseihisi ja jatkuvaan tukeen.
  • Ryhmäohjelmat: Tarjoa ryhmävalmennusohjelmia alemmalla hinnalla tavoittaaksesi laajemman yleisön.
• Maksuvaihtoehdot: Tarjoa joustavia maksuvaihtoehtoja, kuten luottokortit, pankkikortit ja verkkomaksualustat, palvellaksesi asiakkaita maailmanlaajuisesti. Harkitse valuutanmuunnosvaihtoehtojen tarjoamista.

3. Lakiasiat ja yritysrakenne

On tärkeää perustaa laillinen yritysrakenne, joka noudattaa alueesi lakeja. Tämä voi sisältää yrityksen rekisteröinnin, tarvittavien lupien hankkimisen ja vakuutuksen ottamisen.

• Yritysmuoto: Valitse oikea oikeudellinen muoto yrityksellesi (esim. yksityinen elinkeinonharjoittaja, avoin yhtiö, osakeyhtiö). Keskustele lakiasiantuntijan kanssa määrittääksesi parhaan vaihtoehdon tarpeisiisi.
• Vastuuvakuutus: Hanki vastuuvakuutus suojautuaksesi mahdollisilta oikeudellisilta vaateilta.
• Sopimukset: Laadi yksityiskohtaiset sopimukset asiakkaidesi kanssa, joissa määritellään palveluidesi laajuus, maksuehdot, peruutusehdot ja vastuuvapauslausekkeet. Varmista, että sopimukset noudattavat kansainvälisiä oikeudellisia standardeja.
• Tietosuojakäytäntö ja tietoturva: Ota käyttöön tietosuojakäytäntö, joka noudattaa tietosuoja-asetuksia (esim. GDPR, CCPA). Suojaa asiakastietoja turvallisilla verkkoalustoilla.

Verkkovalmennusliiketoiminnan markkinointi

Tehokas markkinointi on ratkaisevan tärkeää asiakkaiden houkuttelemiseksi ja verkkovalmennusliiketoimintasi kasvattamiseksi. Tässä on kattava markkinointisuunnitelma:

1. Rakenna vahva verkkoläsnäolo

Verkkoläsnäolosi on markkinointiponnistelujesi perusta. Tämä sisältää ammattimaisen verkkosivuston luomisen, sosiaalisen median profiilien perustamisen ja sähköpostilistan rakentamisen.

• Verkkosivuston optimointi (SEO): Optimoi verkkosivustosi hakukoneita varten parantaaksesi näkyvyyttä. Tee avainsanatutkimusta tunnistaaksesi relevantit hakutermit ja sisällytä nämä avainsanat verkkosivustosi sisältöön, metakuvauksiin ja kuvien alt-teksteihin.
• Sosiaalisen median markkinointi: Valitse sosiaalisen median alustat, jotka sopivat parhaiten kohdeyleisöllesi (Instagram, Facebook, TikTok jne.). Jaa kiinnostavaa sisältöä, kuten treenivideoita, opettavaisia artikkeleita, asiakaspalautteita ja kulissien takaisia välähdyksiä liiketoiminnastasi. Käytä laadukkaita kuvia ja videoita.
• Sisältömarkkinointi: Luo arvokasta sisältöä, joka kouluttaa ja sitouttaa yleisöäsi. Kirjoita blogipostauksia, luo videoita, nauhoita podcasteja ja tarjoa ilmaisia resursseja (esim. treeniohjelmia, e-kirjoja) houkutellaksesi potentiaalisia asiakkaita. Jaa tätä sisältöä eri alustoilla ja uudelleenkäytä sisältöä maksimoidaksesi sen tavoittavuuden.
• Sähköpostimarkkinointi: Rakenna sähköpostilistaa tarjoamalla arvokkaita ilmaistuotteita (esim. ilmainen treeniohjelma tai e-kirja) vastineeksi sähköpostiosoitteesta. Käytä sähköpostimarkkinointia liidien hoivaamiseen, palveluidesi mainostamiseen ja suhteiden rakentamiseen yleisösi kanssa. Segmentoi sähköpostilistasi lähettääksesi kohdennettua sisältöä eri yleisösegmenteille.

2. Maksettu mainonta

Maksettu mainonta voi nopeuttaa markkinointiponnistelujasi ja tavoittaa laajemman yleisön. Harkitse seuraavia:

• Sosiaalisen median mainokset: Aja kohdennettuja mainoksia Facebookissa, Instagramissa ja muilla sosiaalisen median alustoilla. Käytä yksityiskohtaisia kohdennusvaihtoehtoja tavoittaaksesi ihanneasiakkaasi demografisten tietojen, kiinnostuksen kohteiden ja käyttäytymisen perusteella.
• Hakukonemarkkinointi (SEM): Käytä Google Adsia ajaaksesi hakukampanjoita, jotka kohdistuvat relevantteihin avainsanoihin. Mainoksesi näkyvät hakukonetulosten kärjessä.
• Uudelleenmarkkinointi (Retargeting): Toteuta uudelleenmarkkinointikampanjoita näyttääksesi mainoksia ihmisille, jotka ovat aiemmin vierailleet verkkosivustollasi tai olleet vuorovaikutuksessa sosiaalisen median julkaisujesi kanssa.

Esimerkki: Aja Facebook-mainoskampanja, joka on suunnattu 30–45-vuotiaille naisille, jotka ovat kiinnostuneita painonpudotuksesta ja asuvat suurimmissa kaupungeissa ympäri Eurooppaa.

3. Hyödynnä kumppanuuksia ja yhteistyötä

Yhteistyö muiden ammattilaisten kanssa voi laajentaa tavoittavuuttasi ja uskottavuuttasi.

• Vaikuttajamarkkinointi: Tee yhteistyötä kuntoalan vaikuttajien tai terveys- ja hyvinvointibloggaajien kanssa mainostaaksesi palveluitasi heidän yleisölleen.
• Ristiinmarkkinointi: Tee yhteistyötä täydentävien yritysten, kuten ravitsemusterapeuttien, luontaistuotekauppojen tai hyvinvointistudioiden kanssa, ristiinmarkkinoidaksenne toistenne palveluita.
• Yhteishankkeet: Tee yhteistyötä muiden verkkovalmentajien kanssa tarjotaksesi yhteisiä ohjelmia tai paketteja.

4. Asiakaspalautteet ja arvostelut

Positiiviset palautteet ja arvostelut rakentavat luottamusta ja sosiaalista todistusvoimaa. Pyydä asiakkaitasi jakamaan menestystarinansa ja palautteensa.

• Kerää palautteita: Pyydä asiakkaitasi antamaan palautteita, mukaan lukien kuvia ja videoita.
• Kannusta arvosteluihin: Pyydä asiakkaitasi jättämään arvosteluja verkkosivustollesi, sosiaalisen median sivuillesi ja Google My Business -profiiliisi.
• Esittele palautteita: Esittele palautteita näkyvästi verkkosivustollasi ja markkinointimateriaaleissasi.

Poikkeuksellisten verkkovalmennuspalveluiden tarjoaminen

Poikkeuksellisten valmennuspalveluiden tarjoaminen on olennaista asiakastyytyväisyyden ja pitkän aikavälin liiketoiminnan menestyksen kannalta. Keskity henkilökohtaistamiseen, viestintään ja vastuullisuuteen.

1. Henkilökohtaiset harjoitusohjelmat

Räätälöi ohjelmasi vastaamaan kunkin asiakkaan yksilöllisiä tarpeita, tavoitteita ja kykyjä. Tämä menee yleisiä treeniohjelmia pidemmälle.

• Alkukartoitus: Tee perusteellinen alkukartoitus ymmärtääksesi asiakkaan nykyisen kuntotason, terveydentilan, tavoitteet ja mieltymykset. Käytä kyselylomakkeita, videoanalyysiä ja muita arviointityökaluja.
• Yksilölliset suunnitelmat: Luo henkilökohtaisia harjoitusohjelmia, jotka ottavat huomioon asiakkaan erityistarpeet, käytettävissä olevat välineet ja aikarajoitteet.
• Progressio ja muokkaukset: Seuraa jatkuvasti asiakkaan edistymistä ja muokkaa hänen harjoitusohjelmaansa tarvittaessa varmistaaksesi, että hän saa haastetta ja saavuttaa tavoitteensa.

2. Tehokas viestintä ja tuki

Johdonmukainen viestintä ja tuki ovat elintärkeitä vahvojen asiakassuhteiden rakentamisessa ja vastuullisuuden edistämisessä.

• Säännölliset yhteydenotot: Sovi säännölliset yhteydenotot asiakkaidesi kanssa videopuheluiden, puheluiden tai viestintäalustojen kautta keskustellaksesi heidän edistymisestään, vastataksesi kysymyksiin tai huolenaiheisiin ja tarjotaksesi motivaatiota.
• Nopeat vastaukset: Vastaa nopeasti asiakkaiden tiedusteluihin ja viesteihin.
• Avoin viestintä: Luo ympäristö, jossa asiakkaat tuntevat olonsa mukavaksi jakaessaan kokemuksiaan, haasteitaan ja palautettaan.
• Tarjoa resursseja: Tarjoa hyödyllisiä resursseja, kuten opettavaista sisältöä ravitsemuksesta, stressinhallinnasta tai mindfulness-käytännöistä tukeaksesi asiakkaidesi kokonaisvaltaista hyvinvointia.

3. Vastuullisuus ja motivaatio

Auta asiakkaitasi pysymään raiteilla tarjoamalla vastuullisuutta ja motivaatiota. Tähän sisältyy:

• Tavoitteiden asettaminen: Auta asiakkaita asettamaan realistisia, mitattavia, saavutettavissa olevia, relevantteja ja aikasidonnaisia (SMART) tavoitteita.
• Edistymisen seuranta: Seuraa asiakkaasi edistymistä säännöllisillä mittauksilla, edistymiskuvilla, harjoituspäiväkirjoilla ja kyselyillä. Hyödynnä teknologiaa edistymisen seurannassa.
• Positiivinen vahvistaminen: Anna positiivista palautetta, kannustusta ja juhli asiakkaiden onnistumisia.
• Virtuaalinen yhteisö: Rakenna yhteisöllisyyden tunnetta asiakkaidesi kesken. Luo yksityinen Facebook-ryhmä tai muu verkkofoorumi, jossa he voivat olla yhteydessä toisiinsa, jakaa kokemuksiaan ja tukea toisiaan.

Verkkovalmennusliiketoiminnan skaalaaminen

Kun olet vakiinnuttanut vakaan asiakaskunnan ja hionut palveluitasi, on aika miettiä, miten voit skaalata liiketoimintaasi ja laajentaa tavoittavuuttasi.

1. Automatisoi ja tehosta prosesseja

Käytä teknologiaa tehtävien automatisointiin ja työnkulun tehostamiseen.

• Automatisoitu perehdytys: Kehitä automatisoitu perehdytysprosessi, joka sisältää tervetuliaisviestejä, kyselylomakkeita ja ohjelman käyttöönoton.
• Mallipohjat: Luo mallipohjia harjoitusohjelmille, ateriasuunnitelmille ja asiakasviestinnälle.
• Ajanvarausohjelmisto: Käytä ajanvarausohjelmistoa tapaamisten varaamisen ja muistutusten automatisointiin.

2. Rakenna tiimi

Liiketoimintasi kasvaessa harkitse tiimin palkkaamista tueksesi. Tähän voi kuulua:

• Virtuaaliassistentti: Virtuaaliassistentti voi hoitaa hallinnollisia tehtäviä, kuten aikataulutusta, sähköpostien hallintaa ja sosiaalisen median julkaisuja.
• Muut valmentajat: Palkkaa lisävalmentajia tarjotaksesi henkilökohtaisempaa valmennusta ja hallitaksesi useampia asiakkaita.
• Asiakastuki: Omista tiimin jäsen asiakastiedustelujen käsittelyyn, ongelmien ratkaisuun ja tuen tarjoamiseen asiakkaillesi.

3. Kehitä uusia tuotteita ja palveluita

Laajenna palvelutarjontaasi luodaksesi lisää tulovirtoja ja palvellaksesi laajempaa yleisöä.

• Ryhmäohjelmat: Tarjoa ryhmävalmennusohjelmia alemmalla hinnalla.
• Verkkokurssit: Luo ja myy verkkokursseja tietyistä kuntoiluaiheista.
• Tilauslaatikot: Luo tilauslaatikoita, jotka sisältävät kuntoiluun liittyviä tuotteita ja resursseja.
• Affiliate-markkinointi: Tee yhteistyötä muiden kuntoalan yritysten kanssa ja ansaitse palkkioita mainostamalla heidän tuotteitaan tai palveluitaan.

4. Jatkuva parantaminen ja palaute

Pyydä jatkuvasti palautetta asiakkailtasi ja käytä tätä tietoa palveluidesi parantamiseen. Säännöllinen palaute auttaa parantamaan asiakastyytyväisyyttä ja liiketoiminnan tuloksia.

• Asiakaskyselyt: Lähetä säännöllisesti kyselyitä kerätäksesi palautetta palveluistasi.
• Seuraa avainmittareita: Seuraa avainmittareita, kuten asiakaspysyvyyttä, asiakastyytyväisyyttä ja liikevaihtoa, mitataksesi liiketoimintasi menestystä.
• Pysy ajan tasalla: Pysy ajan tasalla kuntoalan uusimmista trendeistä ja tutkimuksista. Osallistu työpajoihin, lue alan julkaisuja ja verkostoidu muiden ammattilaisten kanssa.

Globaalit näkökulmat

Liiketoiminnan laajentaminen maailmanlaajuisesti vaatii tietoisuutta eri kulttuureista, kielistä ja säännöksistä. Harkitse näitä tekijöitä:

• Kieli: Jos aiot tavoittaa asiakkaita ei-englanninkielisillä markkinoilla, harkitse verkkosivustosi, markkinointimateriaalien ja valmennusresurssien kääntämistä. Tarjoa tukea useilla kielillä.
• Kulttuurinen herkkyys: Ole tietoinen kulttuurieroista kuntoilumieltymyksissä, ruokailutottumuksissa ja viestintätyyleissä. Räätälöi markkinointi- ja valmennuslähestymistapasi vastaavasti. Vältä edistämästä kulttuurisesti epäherkkiä kuntoiluideaaleja.
• Aikaerot: Ota aikaerot huomioon valmennussessioita aikatauluttaessasi. Tarjoa joustavia aikatauluvaihtoehtoja palvellaksesi asiakkaita eri alueilla. Ole tietoinen yleisistä vapaapäivistä.
• Maksutavat: Tarjoa erilaisia maksutapoja eri valuuttojen ja maksumieltymysten huomioon ottamiseksi. Anna selkeää tietoa valuutanmuunnoksista.
• Tietosuoja: Noudata tietosuoja-asetuksia (esim. GDPR, CCPA) kerätessäsi ja käsitellessäsi asiakastietoja.

Esimerkki: Tarjoa verkkosivustosi ja resurssisi espanjaksi kohdistaaksesi markkinointia Latinalaisen Amerikan asiakkaisiin.

Johtopäätös: Ota kuntoilun tulevaisuus haltuun

Verkkovalmennus tarjoaa uskomattoman mahdollisuuden kuntoalan ammattilaisille rakentaa antoisia ja tuottoisia uria. Seuraamalla tässä oppaassa esitettyjä strategioita voit käynnistää ja skaalata virtuaalisen personal training -liiketoimintasi ja antaa ihmisille maailmanlaajuisesti voimaa saavuttaa terveys- ja kuntotavoitteensa. Kuntoilun tulevaisuus on täällä – ota se haltuun ja rakenna kukoistava verkkoliiketoiminta!

Toimenpiteet:

• Määrittele markkinarakosi ja brändi-identiteettisi.
• Valitse teknologiapinosi.
• Kehitä hinnoittelustrategiasi.
• Luo markkinointisuunnitelma.
• Priorisoi poikkeuksellisten valmennuspalveluiden tarjoamista.
• Pyydä palautetta asiakkailtasi ja kehitä liiketoimintaasi heidän tarpeidensa mukaan.